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口才训练国际商务谈判前的准备工作

10-26 发布 220 次浏览 教育培训 信息编号:28

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口才训练国际商务谈判前的准备工作

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口才训练国际商务谈判前的准备工作,口才训练:国际商务谈判前的准备工作  为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作,必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多,其中主要包括下列工作:  (一)选配参加谈判的人员  在洽商交易过程中,买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面,往往因利害关系不同而存在分歧和争论,有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中,还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行,事先应选配精明能干的洽谈人员,尤其是对一些大型的和内容复杂的交易,更要组织一个坚强有力的谈判班子,这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员,应具有较高整体素质,要善于应战,善于应变,并善于谋求一致,这是确保交易成功的关键。  参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识,并善于综合运用各种知识。一般他说,他们应具备下列条件:  1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策,并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。  2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识,如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。  3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则,并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。  4、应当熟练地掌握外语,并能用外语直接洽谈交易。  5、具有较高的政治、心理素质和策略水平,并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。  (二)选择目标市场  在商务谈判之前,必须从调查研究入手,通过各种途径广泛收集市场资料,加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究,以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时,应当注意以下两个问题:  1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时,应尽量考虑经济效益问题,力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。  2.应根据购销意图,合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时,应当分清主次,并要有发展的观点,即在安排主销市场的同时,也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时,也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时,还应不断开拓新市场,以利扩大销路。在安排采购市场时,既要考虑择优进口,也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下,应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品,以利贸易上的平衡。  (三)选择交易对象  在商务谈判之前,必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户,需要建立和健全客户档案,以便对各种不同类型的客户进行分类排队,做到心中有数,并实行区别对待的政策。  要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系,充分利用和调动专营进出口商、中间-商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时,要做到“货比三家,并区别不同情况从优选择,以-我方的利益。  (四)制定商务谈判的方案  商务谈判的方案,是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标,以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法,它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案,一般比较详细具体,尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时,更要考虑周全,因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中,对需要谈判的问题,应分清主次,合理安排谈判的先后顺序,明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度,以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施,力争谈判成功,以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口,则只要拟定简单的价格方案即可。销售时不动声色胜过急于表现!  在与客户沟通的过程中,销售人员多余的表现就如同画蛇添足  不动声色胜过急于表现  在销售过程中,你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。  ——博恩&mdot;崔西  销售的时候沉默是一种哲学  1.急于表现常常会事与愿违  对于从事销售工作的人来说,销售业绩就是事业的生命线,如果达不到一定的销售额,那么就可能面临着失业或饿肚子。因此,实现成交是每一位销售人员在每一次销售活动中的直接目标。在销售业绩的压力下,很多销售人员因为急于销售出手中的产品,所以表现得相当急切,以至于根本不顾具体的推销情境以及不同客户的特点。例如:  一对情侣来到一家-柜台。他们一边低头看柜台里的-模型,一边互相谈话。那位女士说:“现在的新-咱们也不了解具体性能,会不会买来又不合适呢?那位先生说:“我们可以叫营业员来介绍一下。然后,营业员小张走了过来,她问道:“二位看中了哪种-?那位女士回答:“我们今天只是来看一看,还没确定买哪种-。说完以后,女士的眼睛又盯向了别的柜台,而且似乎要挽着那位先生的胳膊离开。  小张不想错过任何一笔生意,她拿出一款外形小巧的-推荐道:“这款-非常适合女性使用,有亮白、浅粉和玫瑰红等多种颜色,具有独特的女性柔感……“对不起,我们想要了解的是男士用的、现在比较流行的、可以摄像的-。女士的话打断了小张的介绍。然后,小张开始非常熟练地向两位顾客介绍时-行的各款摄像-,各种性能介绍得十分详细。  当介绍完之后,小张看到两位顾客拿着其中一款-模型互相传看。这时,小张又应顾客的要求将样机递给这对情侣,她看出来,他们对这款-的性能和外形都比较满意。小张很想促成这笔交易,于是她指着顾客手中的那款-说道:“这是刚刚上市的新款-,销量非常好,不过价格要比其他款式的-都贵,不知道二位能否承受得起?  听到小张的问话,那对情侣互相对视了一眼,然后那位女士将-放回柜台,扬长而去。  急于表现不仅达不到预期的效果,而且还可能使客户产生厌烦和警惕心理。比如,有些客户愿意先通过自己的亲身观察来了解产品,等到他们自己对产品有了一定的了解之后,才会针对产品的某些特点向销售人员提出询问。在他们希望亲身观察和感受产品有关特点时,如果销售人员喋喋不休地在他们耳边大谈产品的好处,那就有些不识时务了。  还有一些客户在思考过程中也不愿意被打扰,他们往往会在思考之后决定是否购买产品,此时,如果销售人员急迫地企图通过语言来左右客户的思考,就会自讨苦吃。  急于表现的销售人员常常会面临种种尴尬局面,例如:  “在我报警之前,你最好离开,我讨厌你的聒噪!  “你为什么这么急切地卖出它?难道它有什么问题吗?  “请不要把你的东西放到沙发上,我正在处理这些垃圾!  “我们不需要这种服务,也不希望你再来打扰我们的工作,请-上离开。  “你能不能安安静静地离开?我现在不需要你的东西,只需要安静!  “你为什么这么急切地卖出它?难道它有什么问题吗?  当客户产生如上反应的时候,销售人员就应该反思自己的表现是否过于急切了。如果发现自己此前的急切表现已经让客户产生了厌烦,那么现在闭嘴还来得及。当然了,最好要在客户没有厌烦的时候就保持沉默,给客户留下一定的思考空间,在决定是否购买的时候,保持适度的沉默尤其重要。  没有人喜欢-着赶着掏钱购买产品或服务,有时,销售人员越是急匆匆地催促客户早下决定,客户越会小心谨慎。俗话说“欲速则不达,有时候过于急切的表现反而会引起客户的不满和疑虑,正所谓“事与愿违。  作为一名销售人员,你固然需要提高工作效率和销售业绩,但这必须建立在客户满意的基础之上。客户满意既包括对产品或服务本身特点的满意,也包括情绪上的愉快,适度的推销介绍会满足客户对产品了解的需求,但是如果表现得过于急切,反而会增加客户的怀疑和不满。因此,要想达到客户满意的效果,销售人员不仅要掌握必要的推销技巧,同时也要懂得适度沉默的意义,应该沉默时就一定不要再画蛇添足地多一句嘴。销售人员如何开好场  “第一次对每个人来说都是重要的,第一次旅游,第一次开车,第一次恋爱,第一次拿薪水……几乎所有的第一次都是珍贵的、伟大的、重要的。对于销售员来说,几乎每天都要拜访新的客户,也就是每天都有宝贵的“第一次,所以一定要重视和把握好每一次的约见。顾客也许不会以貌取人,但一定会特别关注你留给他的第一次印象。顾客有时不需要过深地了解你,可能仅凭见你的第一印象,就判断你是否可靠、真诚和专业。所以,销售员在第一次拜访客户时,一定要做好充分的准备。  见客户之前的准备:  1、洗刷干净,保持清洁,确保身上无异味。  2、衣着庄重、得体、大方。  3、衣服、首饰和工具包的颜色要搭配,颜色最易产生印象。  4、衣服的质地要好,一定要整洁。  5、检查资料、工具是否带齐。  6、最重要的是一定要带上你的“力量和“微笑。  见了客户更要注重:  1、行止端正。  2、精力充沛。  3、握手有力。  4、自然大方。  5、文明礼貌。  切记:这一切不是要装出来,而是由心而发,把你的内在美全部展示出来。当你意识到,推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时,你便可能设计出最佳形象。  见了面,如何开场更具吸引力  在行销拜访中,客户看到的第一件事,就是你的专业形象,接下来的是开场白所予人的印象。  最糟糕的开场白:  1、“老板,你要买吗?  2、“你准备要买,是吧?  3、“对不起,打扰了!  4、“我能不能耽误你几分钟?  5、“不晓得你对这个有没有兴趣?  6、“老板在吗?  7、“我有一个可以让你省钱的主意……  8、“是你负责吗?  以上的几种开场是不利于你成功销售的。第一句话的印象是你成败的关键,开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬,你很可能全场都得到同样的尊重。反之,你就可能入了宝藏却空手而回。在客户的心中只有一个念头:你要干什么?你越快说到重点,对你越有利。。桂林教育培训发布。
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