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口才训练做销售5步7点把握成交机会

10-26 发布 223 次浏览 教育培训 信息编号:27

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口才训练做销售5步7点把握成交机会,口才训练:做销售5步7点把握成交机会  那么关键的成败是最后一步,所以此时一定要见机行事把握好分寸,达成最终让顾客签单的目的。  顾客成交一般都是从异议开始的,那么如何抓住顾客成交的信号,处理好异议呢,首先认识第一点异议代表着什么,西方的一项调查显示对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结,提出异议的客户他的销售成功率占64%,而没有提出异议的成功率很低只占54%,所以我们要知道客户提出异议那是他在关心你们的方案、关心你们公司、关心你大客户经理本人,他在向你传达一种信息,就是客户对于认知尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《做销售5步7点把握成交机会》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671、情感和利益某一部分还没有全面了解,你作为大客户经理做得还不到位,客户在告诉你还有一些东西你没有对他说清楚,其实这是你做单的风向标,他在引导你往哪里走,如果顾客连异议的问题都没有了,说明他对这个单一点都不关心,你想想如果是这样你这个单还能做成吗,我们做的是大项目并不是简简单单买一种日用品,到市场就买得到,不好用也无所谓,它有极大的风险性,所以说异议对大客户经理来讲是机会,机会离订单之间还有一段距离,这段距离就是展现你做单能力的地方了,那么该用什么样的方法去面对异议呢?  有这样一个故事,某地有一家人,家里有一个孩子,这个孩子脾气非常的不好经常发怒,一家人对他都没有办法。有一天他的父亲把他叫到了面前对他说:“孩子,我交你一招抑制脾气的方法孩子好奇的问:“什么方法?这时候他的父亲就给他一袋钉子并且告诉他的孩子“每当你要发脾气的时候,你就把一颗钉子钉在我们门前的篱笆上,当你再发脾气的时候再来一颗,他的儿子就按照他父亲的方法去做,几个月后一袋钉子全部都钉完了,篱笆上密密麻麻,儿子对父亲讲“爸爸,钉子钉完了他的父亲告诉他“接下来你要做的是,当你在发脾气的时候你就把一个钉子拔下来,还要发脾气的时候你再拔一只又过了几个月,篱笆上的钉子都拔完了,这时候父亲对儿子讲“儿子,恭喜你,你已经成功的抑制住了发脾气的毛病,儿子你看篱笆庄子上是什么?他儿子一看篱笆上都是密密麻麻的钉子眼,一个一个的小窟窿,他的父亲指着篱笆对他的儿子讲“你知不知道,当你发脾气的时候就像钉子钉篱笆一样在对方的心里面钉下了深深的印痕,这个疤痕是永远消除不掉的他的儿子听完以后深有所悟。  我们有很多大客户经理对顾客提出的异议一开始很有耐心的解答,寻找策略应对,可是顾客的异议一多就不耐烦了,那么我们作为一个大客户经理你发脾气无异于在顾客的心理钉了一支钉子,在顾客的心理血淋淋的在滴着血,所以你在处理客户异议的时候按照一个步骤去做,按部就班的把它解决好,第一个步骤是通过引导让顾客说出所有的异议,你可以以提问的方式去获得“张先生您为什么现在不能签单呢?您还有其他原因吗?“张先生您现在不能签单是不是还有什么不满意的地方啊,您不妨和我说一说  第二步是对异议进行排序,澄清哪个是真异议哪个是假异议。我们都知道异议有真有假,有的是真实的有的是虚假的,其实大部分都是虚假的,你要有能力把他分辨出来,你和对方讲:“张先生,在所有的这些异议里面您认为最重要的是哪一项呢?对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。  第三步你要做的是针对真实异议进行重点询问:“张先生,您为什么觉得在付款方面有问题?是什么因素在干扰着您呢?  第四步是应用请示领导策略表示尽量去解决,在前面你针对真实异议重点询问以后客户就会提出要求,这时你该怎么办?  当场答应吗?建议你最好不要这样做,你要去请示领导,明明你能够当场答应的你也不要答应,以免出现疏漏,这样可以为你充分思考这件事情赢得时间,你可以对客户讲:“张总,这件事情我们知道了,我回去后跟我们的王总汇报一下,我们会仔细去研究这件事情,接下来肯定给您一个满意的结果  接着进入第五步约请下次进行拜访的时间和主题:“张总,你看我们把这件事情商量清晰以后明天上午10点或者明天下午3点,您看哪个时间段我们把这件事情在确定一下好呢?这时你要用一个法则叫做二选一法则,给对方一个筛选的空间,就好像我在吃早点的时候经常去永和豆浆,在那里我就遇到过这样的事情。我带着两个朋友去吃早点,点完早点以后那个小姐问我:“先生,你要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋?我平时最不喜欢-蛋,可是朋友在场又不好意思说不要,最后我的反应是:“好的,给我来一个吧如果这位小姐不这样说,换一种方法讲:“先生,您要不要鸡蛋?我肯定会义不容辞地讲:“不,我不要你的问法不同到最后产生的结果不一样,你在向对方的张总约请下次拜访的时间的时候给他两个选择这样可以减少风险性,如果你约明天上午十点,客户正好十点钟有会议,客户会说:“不行,我们十点钟正好有会议他会把你回绝掉,如果你再给他一个可选的时间下午三点,他可能就没有事情了,约请就会成功,减小风险。  第六个步骤是,有礼貌的告别。我们很多大客户经理在和客户接触的过程之中,有时候非常熟悉了就很少注意礼貌,不要忘了再熟悉他也是你的顾客,懂一些礼貌他会觉得你很专业,是一名合格的关系经理人,也能够为以后的会谈打下良好的基础。  客户的异议都处理完了接下来就是签单了。  怎么来面对成交?有一个成交法则叫做魔术签约法,它一共包括五个步骤,可以循环使用也可以单独拿出来用。  第一个步骤是意向测试。他的目标是测试顾客的态度是肯定、否定、还是也许。你可以提出这样一个问题“这个方案很有意义,对吗?如果顾客回答“是,他接着会告诉你一些理由促成签约,如果顾客回答“否表明客户有异议,这时候你要进行重点询问挖掘出他为什么不签约、为什么他认为没有意义的原因,然后再对症下药,如果顾客也不表示“是、也不表示“否怎么办呢?这时候你要从顾客的表情、态度去观察,判断他是倾向于“是还是倾向于“否去对号应对,这是意向测试。  第二步是假定同意连带实际行动。我们就假定顾客愿意购买而且采取实际行动,去促使顾客签单,如果顾客抗拒怎么办?比如说:“很感谢您看我们专门为您设计的方案,那么我们接下来要做一件事情,您看是明天上午十点还是下午三点我们签单呢?就假定他愿意签字去约请时间,如果顾客抗拒那么你就进行下一步。  下一步叫做缓和,其实缓和也是一种试探,拔除抗拒的毒牙,它是同情而非赞美,你可以这样去讲:“我理解您的感受,我清楚您的意思,张先生,我是说假如现在签字,我并没有说真的现在签字用类似这样的话进行缓解打破僵局。  接着是第四步水落石出,水落石出就是挖掘出顾客背后的真真正正反对你的原因,他有一个工具就是“为什么这三个字,这三个字有三种问法一个叫做直接问句、一个叫做间接文句、一个叫做括号系统。  直接问句就是直接说“为什么,“为什么您觉得时间不宽裕呢?有一些时候不能问直接问句了,如果问就会出问题,比如顾客说“我没有钱,你总不能直截了当的问顾客“你为什么没有钱?那就不妥当了,你要换一种说法“为什么您觉得付款方面有一些问题呢?这就会达到一个缓和的效果。间接问句是“为什么您觉得……、为什么您认为……。第三个问句叫做括号系统,它的问句是这样的“为什么您觉得或为什么您认为(顾客的话)就会影响您签单呢?我们为什么要加入顾客的原话?是为了增加这句话的可信度,我们知道每个人的名字都希望在对方的口中说出来,每个人都希望自己的话被别人引用从而感觉到自己受到重视,你引用他的原话证明你说的话不是凭空而来,是专门针对他的问题而定,他会觉得特别的可信,例如“为什么您觉得您老公在外就影响您签字呢?要适时提出括号系统的问句引导客户作出更具体的回答。这是第四步水落石出。  第五步是二度销售,二度销售就好比一个-运动员在球门外面临门一脚把球-去,你可以用一个案例、一个故事、一个趣闻来推动他让他尽快签单,这是促使行动的一个很好的做法,我们经常在做保险是会遇到这种情况,他跟顾客讲:“张大娘,我们上个周就遇到这样的客户,我让他签单他不签,结果这个周果不其然,她出去以后不小心就被车撞了,那个阿姨非常非常的后悔上周为什么就不把这个单签了。张大娘,您别再犹豫了,您赶紧把这个单签了吧言外之意,今天不签单明天出去就被车撞了。这就是魔术签约法的五个步骤。  没想到都到了成交阶段还有这么多的技巧和策略,以前觉得处理完客户的异议自然就能成交,后期-就少了,也害怕提出签单客户拒绝无路可退,现在您讲的这些方法如果当时运用的话肯定轻而易举就能拿下订单了。  其实在签约的时候你还有一些需要注意的点,我们再来逐一看一下。  当顾客拿起笔将要签字的时候,你要注意不管是多大的合同,多大的单,最好不要欣喜若狂,有很多大客户经理半年没有开张了好不容易签了个单,顾客的笔在那里签字他在这边就高兴得受不了了,像范进中举一样。切忌一定要沉得住气,不要在关键的时刻给自己又找来不必要的麻烦。  第二点你要注意要留出让客户思考作决定的时间,你对顾客讲:“张总,我们的方案书您那里也有了,我再给您留两份,王总和李总都在这里,你们一起研讨一下看看是怎么样的结果,我们先到外面去等一下,好吧?张总马上说:“好的,好的,那你们先等一会吧这时候你千万不要出现在他们研究的现场,他们会感觉受到威胁,给他们一个-的思考空间,哪怕对方就一个人在那里,他思考做决定时你也不要在旁边去显示出你在威胁。  第三点要去观察顾客的体态语言,保握住火候,什么时候该成交、什么时候不成交,知道这个信号是什么,你比如顾客提到运输的问题,提到安装期的问题,他主动起来给你倒茶表示友好或者顾客说“嗯,不错,的确是出现这些信号的时候你要注意这是成交的时候到了,要时刻提高你的警觉活跃你的思维,不要婆婆妈妈慢慢吞吞有成交信号的时候你还感觉不到,那样你就错过了签单的关键时机。我的一个客户经理在和我一起去见客户的时候,本来到了成交阶段,对方的项目经理讲:“好,让我们的销售总监讲两句于是销售总监讲到:“我想知道你们的服务和运输情况怎么样这时候我方的客户经理跟他讲:“我以前不是和你们讲过了吗?我们听听看这是多么不专业的一句话,幸亏我们的另一个决策成员打圆场说道:“关于运输和服务问题绝对不会出现差错,您可以一百个放心!这件事情才接过去,想一想在那种场合里面,对方的项目经理要求让销售总监说两句,其实是在让销售总监展现别人对他的重视,这位项目经理有点拍马屁的嫌疑,而销售总监说的那句话“我想知道你们的服务和运输情况怎么样这些他心里是明明白白都知道了,为什么他提出来呢?那是在显示他作为销售总监的权利,这时候你只要确认一下就可以了,不要听完对方的问话就滔滔不绝得一五一十得把运输和服务再重新陈述一遍,你要注意,这时候本来到了签约阶段你要在重新讲那就又回到了产品介绍和谈判阶段了,又把这个订单转回来,回到原始点去了,所以说我反复强调我们作为大客户经理一定要学会观察,观察情态、气氛、场合、动作、表情,你不具有良好观察能力是绝对不是一个出色的大客户经理。  第四点是要敢于提出成交。我跟客户交往的目标是什么,主要是为了订单,关系再好也要订单至上,不要害怕失败,假如失败你可以再找下一个顾客,不至于在他身上浪费时间,所以要敢于提出成交,我的一些客户经理就不敢提出成交,他生怕这个单-了两年会丢掉,这是不行的,这样你就抛弃了自己本职的工作。  第五点是成交后一定要尽快离开,不要过多的留恋和停留,签完单以后赶紧离开,否则会节外生枝。  第六点是在外等候时要注意细节,要体现出我们的专业素质,我见过这样的人员,外面的一个客户到我们公司来谈订单,两位女士在外面等候的时候交头接耳、叽叽喳喳,让我很反感,我就问我的一个部门经理,我说:“这两位女士是干什么的?他回答我:“他们是某某公司的销售人员,在等着订单这时候我就跟他讲:“她们在外面叽叽喳喳的不停,这代表着什么?自然她们订单的结果我们也可想而知了。尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《做销售5步7点把握成交机会》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671像这样给客户造成了一个不好的印象,并不是一种无所谓的现象,一定要注意你的细节,有可能简简单单的一句话、一个动作甚至你不在意的一些东西就会慢慢的使你的订单流失掉。  第七点是不要轻易决定任何事情。为了保险最好使用黑白脸策略或者请示领导策略,使你得到充分的时间去思考、有充分的时间去跟别人研讨这件事情怎么办,怎么去答复对方。这是成交后的七个注意事项,要深深的记住。引导客户消费的销售技巧  一、从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧?  让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果(以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色)。  顾问丙:  顾问丙:张经理,您好!请问贵公司有招聘的需要吗?  客户张经理:有的。我们在招一个电工。  顾问丙:哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会?200元钱,效果很好,很超值。  张经理:不好意思,这个职务不急,暂时不需要要,谢谢。  顾问丙:哦!没关系,那您有需要时再给我电话好吗?  张经理:好的。再见!  请思考这样做销售的有什么问题,并请看下面的对话)  顾客乙  顾问乙:张经理,您好!请问贵公司有招聘的需要吗?  张经理:有的。我们在招一个电工。  顾问乙:请问您这个职位缺了多久了?  张经理:有一段时间了?  顾问乙:大概多久呢?  张经理:哦!有半个多月了吧。  顾问乙:啊!这么久了?那您不着急吗?  张经理:不急,老板也没提这个事。  顾问乙:张经理,老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间,工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢?  张经理:沉默。  顾问乙:张经理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常认可。很多事情不怕一万,就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情,而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多,如果因为一件小事情而受到影响,肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。  张经理:你说的好像也有一点道理。  顾问乙:我本周六给您安排一场招聘会,您看怎么样呢?  张经理:好啊!那就安排一场吧。  顾问乙:好的,那麻烦您让人尽快把资料发给我,我好在报纸上帮您做点宣传,确保电工招聘到位。  张经理:好的。谢谢你了。再见。  (请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里?探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方?他的销售技巧相当于第几个小贩?  再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的:  顾问甲:张经理,您好!请问贵公司有招聘的需要吗?  张经理:有的。我们在招一个电工。  顾问甲:请问您这个职位缺了多久了?  张经理:有一段时间了?  顾问甲:大概多久呢?  张经理:哦!有半个多月了吧。  顾问甲:啊!这么久了?那您不着急吗?  张经理:不急,老板也没提这个事。  顾问甲:张经理,老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间,工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢?  张经理:沉默。  顾问甲:张经理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常认可。很多事情不怕一万,就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情,而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多,如果因为一件小事情而受到影响,肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。  张经理:你说的好像也有一点道理。  顾问甲:张经理:能不能再请教您一下?(有价值的销售人员沉得住气)  张经理:你说。  顾问甲:请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修-?  张经理:嘿,你还挺专业。我们工厂机器比较多,电工一般都要懂一些日常-维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通,所以老板把他解雇了。  顾问甲:谢谢!那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢?  张经理:1600元/月。  顾问甲:张经理,坦白讲这个待遇低了一点,现在一般的水电工大概是1200-1600元/月,如果要懂设备维修的话,一般在2000元/月以上。  张经理:是吗?难怪我们上次只招了一个半桶水的人。  顾问甲:是的,张经理,建议您跟老板提一下,把待遇的到2000元,一个好的电工可以为工厂节省很多钱,相信您老板会明白这个道理的。另外,好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案,您觉得好吗?  张经理:你都这么专业了,我不听你的听谁的,你说吧。  顾问甲:我的建议是您安排两场招聘会350元,我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢?  张经理:一个电工要订两场,不要吧?  顾问甲:张经理,其实您是订两场,订两场可以送一格报纸,考虑您招的不是一般的电工,现场不一定能够找到,所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发,这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢?  张经理:有道理,好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下,我还真想把这个电工招到。周六见。  顾问甲:谢谢!张经理,感谢您的信任,我会帮您安排好的,尽量帮您把电工招到位。再见。  (1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好?他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧?)  (2、通过上面3个公司产品沟通案例,你从中学到了什么?)  二、一个经典故事:  一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。  老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。  但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。  在这个故事中,我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。  第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户需求。  当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。  第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的-,最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户解决问题;第五步:抛出解决方案;第六步:成交之后与客户建立客情关系。  三、在引导客户需求时,如何让需求由不急变得急?  这个问题,医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。  病人:医生,我咳嗽。  医生:咳了多少了?有没有痰?痰多不多?  病人:咳了有大半个月了,开始没痰,后来痰越来越多了。  医生:怎么不早点来治疗呢?情况有点严重,有可能引发了肺炎,先去做一个胸透。  病人:胸透做完了。  医生:哦!肺部基本没问题,那就是支气管炎了。  病人:支气管炎问题严不严重?  医生:这个呀!可大可小。你现在是急性支气管炎,但如果不加强治疗,变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的,稍微进行体力活动就会激烈咳嗽,平常也会经常咳嗽,会严重影响形象,你还没结婚吧,这个形象问题很重要。  病人:那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢?  医生:这样吧,我先跟你开两个疗程的药,一共300元。  病人:这么贵呀?  医生:贵?你可以不治啊!越拖越严重,拖到后面就不是300、500的问题了,可能是3000、5000的问题。你治不治啊!  病人:治吧。  医生:吃完这两个疗程再来,一般要四个疗程才会好。  病人;啊?!  (从这个案例中学到什么?激发客户需求的方法:扩大问题,使问题变得严重、紧迫和必要。)  有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户,意思就是说:这些事故随时会在你身边发生,不买保险不行,买还得趁早。有些人看多了就怕了。  四、回顾:探寻客户需求的步骤  (仍然以人才服务业为例)  1、提问获取客户的基本信息  例如:贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?  2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因  例如:您这此职位缺了多久了?  您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?  3、激发需求的提问  例如:您不觉得有什么影响吗?您有问过其他部门的想法呢?您的老板会怎样想呢?万一怎么样那怎么办呢?为什么不把这个小问题解决掉呢?  4、引导客户解决问题  建议您尽快把这个职位招聘到位,建议您尽快解决这个问题,您应该马上消除这个隐患。  5、抛出有针对性的解决方案。销售员失败的十个特征  每一个销售都应该对自己的成功或者失败负有责任。如果你发现自己天天抱怨:“自己天生不是销售的料、我是不思进取的人、我讨厌拜访客户、我害怕被拒绝、我的老板有问题,那就说明你已经开始误入歧途。  如果你真的想成为一名优秀的销售,那你就应该避免犯以下的错误。  一、你不够自信。  如果你连自己都不相信的话,那还有谁相信你呢?  二、你对自己销售的产品不自信。  如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的,那你的表现肯定会很糟糕,我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。  三、没有制定并实现目标,没有做出详细的销售计划。  如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要的话,你就不可能实现既定的目标。  四、你比较懒惰且对销售工作准备不足。  作为一名销售人员,如果不能自我激励和充分准备,你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈-的话,也不做任何前期的准备,你就永远没有成功的可能。  五、不懂得如何接受拒绝。  很多时候别人并不是在拒绝你,而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你,那也是正常的,不拒绝倒不正常了,客户凭什么要接受你?  六、没有掌握关于自己产品的充足知识。  任何销售,拥有丰富的产品知识之后,你才能把精力放在销售上。  七、没有学会遵守销售中的基本法则。  简单点,每天去学点新东西吧!也就是多读书、听录音带、参加研讨会。  八、不能充分了解消费者,无法满足他们的需求。  不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。  九、不能随机应变。  应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定,那就想办法跟上变化吧!  十、没有遵守原则。  好好想想销售该有的原则吧,打破规则只会让你惹火上身。。桂林教育培训发布。
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